Dilansir dari Marketing Schools, defensive marketing strategy adalah tindakan-tindakan marketing yang dilakukan untuk melindungi target konsumen, keuntungan, hingga brand positioning dari kompetitor.
Strategi ini dilakukan dengan anggapan sejumlah konsumen akan beralih ke kompetitor yang bahkan dapat menyebabkan kompetitor tersebut memimpin pangsa pasar.
Strategi marketing ini berbeda dengan offensive marketing strategy yang dilakukan untuk membangun dan mengembangkan brand dengan menyerang kelemahan kompetitor.
Jenis-Jenis Defensive Marketing Strategy
Menurut Harvard Business Review, terdapat empat jenis defensive marketing strategy.
Jenis-jenis strategi ini dibagi dalam dua kategori, yaitu berdasarkan tujuannya dan berdasarkan cara mencapai tujuannya.
1. Berdasarkan tujuannya
Berdasarkan tujuannya, strategi pemasaran ini dibagi menjadi dua yaitu:
- Positive strategy, yaitu strategi yang dirancang untuk mempertahankan pelanggan.
- Inertial strategy, yaitu strategi yang dirancang untuk memperlambat tingkat kehilangan konsumen.
2. Berdasarkan cara mencapai tujuannya
Selanjutnya, berdasarkan cara mencapai tujuannya, defensive marketing strategy juga dibagi menjadi dua strategi:
- Retarding strategy yang berfokus pada kekuatan brand-mu.
- Parity strategy yang berfokus pada kekuatan yang dirasakan dari kompetitormu.
Cara Menerapkan Defensive Marketing Strategy
Setelah memahami apa itu defensive marketing strategy dan jenis-jenisnya, bagaimana cara menerapkannya?
Jangan khawatir, kamu bisa mengikuti tips-tips yang sudah Glints rangkum dari Loomly berikut.
1. Lakukan self-attack
Melakukan self-attack terhadap brand-mu mungkin terkesan berlawanan dengan tujuan strategi pemasaran. Namun, strategi ini bahkan diterapkan oleh perusahaan-perusahan besar seperti Google, lho.
Strategi self-attack ini bisa kamu lakukan dengan mengembangkan dan meluncurkan produk baru yang lebih dibandingkan produk sebelumnya.
Ini akan memaksa konsumenmu untuk menggunakan produk baru tersebut dan meninggalkan produk yang lama.
Strategi ini banyak digunakan oleh perusahaan teknologi seperti Apple yang setiap tahunnya meluncurkan produk yang memiliki fitur-fitur lebih baik dibandingkan produk-produk sebelumnya.
2. Beri konsumenmu kejutan
Ketika berbagai handphone berbasis Android mulai marak, Apple mulai meluncurkan produk iPhone dengan berbagai fitur eksklusif.
Ini memaksa konsumen untuk tetap menggunakan iPhone meski telah memiliki handphone Android.
Ini adalah salah satu strategi defensive marketing strategy yang bisa kamu lakukan untuk menarik kembali perhatian konsumen dari kompetitor.
Namun kamu tidak perlu menunggu sampai kompetitor menyerang brand-mu untuk melakukan strategi ini.
Kamu bisa menggunakan strategi ini untuk mengingatkan konsumen dan menarik perhatian calon konsumenmu dengan marketing campaign yang melindungi brand positioning.
3. Manfaatkan customer insight
Selanjutnya, kamu juga bisa memanfaatkan customer insight untuk merancang defensive marketing strategy yang tepat untuk brand-mu.
Dengan memahami seperti apa perilaku, minat, dan pola pikir konsumen saat membeli produkmu, kamu bisa membuat strategi marketing yang lebih efektif.
4. Tingkatkan kualitas produk
Terkadang, defensive marketing strategy membutuhkan sedikit penyesuaian pada produkmu.
Sebelumnya, Glints sudah menjelaskan bagaimana Apple menghadapi kompetitornya dengan meningkatkan kualitas produknya.
Dalam kasus lain, kamu mungkin perlu membuat perubahan yang lebih drastis dan membuat peningkatan substansial pada produkmu untuk melawan kompetitor.
Namun, kamu harus berhati-hati untuk tidak terlalu banyak mengubah produk yang ada sehingga konsumen tidak beralih ke kompetitor.
Misalnya, ketika Coca-Cola mengubah rasa minuman mereka dan menghasilkan Coke bBaru yang lebih manis untuk dicocokkan dengan Pepsi.
Strategi ini malah menjadi bumerang karena merusak brand dan mengganggu basis konsumen intinya.
Akibatnya, Coca-Cola harus beralih kembali ke resep aslinya untuk menenangkan pelanggannya dan mempertahankan posisi mereknya alih-alih mencoba merebut pelanggan Pepsi.
5. Lakukan penyesuaian harga
Salah satu defensive marketing strategy yang banyak digunakan adalah penyesuaian harga. Ini bukan berarti kamu harus menurunkan harga produkmu, lho.
Ada empat pilihan penyesuaian harga yang bisa kamu lakukan:
- Kurangi harga untuk menyamai atau mengalahkan kompetitor.
- Naikkan harga jika kamu ingin memposisikan brand sebagai opsi premium dan membuat konsumen merasa istimewa.
- Pertahankan harga dan tambahkan nilai ekstra pada produk dengan lebih banyak fitur dan manfaat.
- Tawarkan model harga baru, seperti beberapa jenis harga dengan layanan berlangganan.
6. Iklankan kekuatan brand-mu
Strategi klasik defensive marketing strategy saat menghadapi kompetitor adalah dengan menggunakan iklan. Terlebih, brand yang sudah mapan harus memiliki lebih banyak uang untuk diinvestasikan.
Misalkan, sebuah brand memiliki pendapatan sepuluh kali lipat dari kompetitor, dan mereka masing-masing menginvestasikan 20% dari pendapatannya untuk iklan.
Brand yang telah mapan mungkin memiliki modal sepuluh kali lebih banyak untuk diinvestasikan.
Namun, yang terpenting dari strategi ini bukanlah seberapa besar biaya yang harus dikeluarkan untuk iklan. Melainkan, bagaimana caramu mengatur biaya yang ada dan merancang iklan yang efektif.
Untuk itu, fokuskan iklanmu untuk menyoroti kekuatan brand-mu dan menargetkan kelemahan kompetitor.
Nah, itu dia pengertian, jenis-jenis serta cara menerapkan defensive marketing strategy.
Selain strategi ini, kamu bisa menerapkan berbagai strategi marketing lainnya untuk mempertahankan konsumen dari kompetitor.
